Branża e-commerce z roku na rok coraz bardziej się rozwija. Rosnąca konkurencja sprawia, że firmy muszą szukać skuteczniejszych metod pozyskiwania klientów i sprzedaży swoich produktów. Jednym z takich sposobów jest tworzenie leadów. Trzeba jednak wiedzieć, że nie jest to łatwy proces, ponieważ wymaga wiedzy i doświadczenia. Jednak dokładnie zaplanowana i właściwie zrealizowana kampania przynosi wymierne korzyści. Na czym zatem polega pozyskiwanie leadów sprzedażowych?
Czym jest lead?
Zacząć jednak trzeba od dokładnego wyjaśnienia czym jest lead sprzedażowy. Można nim określić osobę, która na stronie internetowej w sposób dobrowolny pozostawia swoje dane kontaktowe. Należy zatem założyć, że pozostawiając swoje informacje jest przynajmniej wstępnie zainteresowana oferowanym produktem bądź usługą, zatem należy ją określić potencjalnym klientem. Dane kontaktowe użytkownika można pozostawić na stronie internetowej, wypełniając prosty i krótki formularz. Samo pozyskanie leadów nie zamyka jednak całego procesu. Kolejnym krokiem jest prowadzenie działań marketingowych i sprzedażowych, których celem jest przekonanie potencjalnych klientów do zakupu produktu bądź do skorzystania z usługi.
Co to jest lead generation?
Pozyskiwanie leadów może być realizowane na różne sposoby. Ogromne znaczenie ma tu choćby to, do jakiej grupy docelowej kierowana jest kampania. Każdą z nich, mającą na celu pozyskanie leadów, łączą jednak określone etapy. Pierwszy dotyczy wzbudzenie zainteresowania ofertą użytkowników. Etap drugi to pozostawienie przez użytkownika danych kontaktowych, czyli pozyskanie leada. To jednak, jak wspomniano, nie kończy całego procesu. Trzeci etap polega na dokładnej kwalifikacji pozyskanych leadów sprzedażowych. Oceniane są pod kątem gotowości do zakupu. Leady dzieli się na te, które są bardziej skłonne do zakupu i na te mniej skłonne. Etap czwarty to przygotowanie działań marketingowych i sprzedażowych pod kątem konkretnej grupy leadów. Ich celem jest przekonanie potencjalnych klientów do skorzystania z oferty. Aby generowanie leadów było efektywne, każda tego typu kampania musi spełniać trzy warunki. Musi być skalowana, zautomatyzowana oraz powinna poddawać się optymalizacji.
Czy warto pozyskiwać leady?
Lead generation przynosi wymierne korzyści. To skuteczny sposób na powiększanie własnej bazy potencjalnych klientów. Co ważne, są to użytkownicy, którzy samodzielnie i dobrowolnie wpisali się do takiej bazy, pozostawiając w niej wszelkie informacje. Prowadzenie działań marketingowych i sprzedażowych względem takiej grupy jest o wiele efektywniejsze, a tym samym tańsze. Można bowiem przypuszczać, że znaczna część tych klientów finalnie dokona zakupu produktu bądź skorzysta z usługi. Podsumowując, pozyskiwanie leadów znacznie zwiększa szanse na sprzedaż produktów, a tym samym na osiągnięcie lepszych wyników finansowych.
Jak można generować leady?
Sposobów na pozyskiwanie leadów sprzedażowych może być wiele. Jednym z popularniejszych jest realizacja działań z zakresu content marketingu. Polega to na tworzeniu oraz publikacji wartościowych dla użytkowników treści. To teksty ciekawe dla konkretnej grupy docelowej, publikowane w tych miejscach, które dana grupa docelowa odwiedza. Wspomnianymi treściami mogą być e-booki, prezentacje, raporty czy case study. W zamian za pozostawienie danych kontaktowych można pobrać interesujący materiał. Do generowania leadów równie często stosowany jest e-mail marketing. Wiele sklepów internetowych przygotowuje newslettery. Aby móc go otrzymywać na swoją skrzynkę pocztową, użytkownik musi wpisać się na listę newsletterową, czyli podać swoje dane kontaktowe. Nie są to oczywiście wszystkie narzędzia marketingowe, wykorzystywane w celu pozyskiwania leadów. Niekiedy realizuje się również kampanie w mediach społecznościowych czy kampanie linków sponsorowanych.
